César Juárez CEO de Zooner Focus The Markets
El día de hoy me llamó poderosamente un post de un estimado amigo que también se dedica al marketing digital para negocios inmobiliarios, me percaté que aportaba un contenido de alto valor para nosotros los estrategas en marketing, sin embargo las inmobiliarias no lograban (y no logran entender) la importancia de manejar Marketing Digital y sobre todo dejan en evidencia que no se han profesionalizado lo suficiente para poder comprender las diferentes momentos o verdades del embudo de ventas digital.
Algunas solo se conforman con tener un sitio web básico incapaz de llamar la atención no solo de sus clientes, sino del resto del mercado, se conforman con solo mostrar de manera “bonita” la propiedad y ¡sí, funciona! pero como repositorio únicamente, dejando de lado toda la experiencia que debería tener un usuario y cliente.
La falta o poca visión de una inmobiliaria para con los usuarios digitales y post digitales provoca que el tiempo continúe siendo su peor enemigo para colocar en el mercado sus propiedades; el usuario y cliente actual ha adoptado una nueva forma de interactuar con toda empresa, producto o servicio, esta forma de hacerlo motiva al usuario a buscar un sin número de oportunidades antes de llegar a tu empresa. Simplemente el ciclo del consumidor ha evolucionado al grado en el que las empresas pasan a ser un “tap” en su celular, incrementa más su interés por buscar productos o servicios sustitutos, commodities o incluso la sensibilidad del precio de los mismos pasando a opciones sumamente baratas o accesibles de acuerdo a su perfil.
Y es eso exactamente lo que las inmobiliarias pasan por alto: el perfil del cliente.
Existen muchas maneras de llamar la atención de los clientes; un embudo de ventas digital está conformado por una estrategia que en el argot de la mercadotecnia tiene por siglas A.I.D.A. El significado es el siguiente:
Atención: Lograr captar la atención del usuario de tal manera que volteé a ver tu producto o marca. Esto con un diseño creativo, bien pensado y sobre todo funcional ayudarán sin duda a llamar la atención.
En el campo digital, sería que tu sitio web le llame la atención, un anuncio bien segmentado debería llamar la atención de cliente no solo porque usas palabras clave efectivas, sino un buen diseño que se adapte a las cuatro pantallas que a diario ve tu segmento.
¿Pregúntate qué estrategias está realizando tu inmobiliaria?
Interés: Una vez lograda la atención del cliente, debes generar un motivo que proveque el interés, una solución a un problema que siempre ha buscado pero tú o tu producto es el único en el mercado que lo tiene.
El tiempo de vender una propiedad sin sida es factor para que te firmen el contrato de prestación de servicios inmobiliarios; generar una estrategia que venda su propiedad en 90 días es un fuerte motivo para despertar el interés. ¿Pero dónde te encuentra el cliente? ¿En tu sitio web? ¿El el perfil de Facebook? ¿En un blog especializado? ¿Cómo te debe de buscar el cliente en Google?
¿Cómo puede hacerlo tu inmobiliaria? Pues con una herramienta sencilla que se llama Personal Buyer, que no es otra cosa que formar el perfil de tu cliente. No a todos les conviene que su propiedad se venda en 90 días, solo a personas que realmente para ellos el tiempo es apremiante, vital, y normalmente es porque presentan una emergencia.
Deseo: Bien, ya tienes la atención y el interés, sin duda el siguiente paso que dará tu cliente es el Deseo. Ya motivado, tu cliente pasará a firmar el contrato, los deseos lo invaden porque ha hallado a la persona o empresa capaz de resolver su problema de vender la propiedad en poco tiempo: vender su propiedad en 90 días ¿cierto? Y esa debería ser tu inmobiliaria.
Ahora ¿dónde te encontrará ese cliente si no tienes una presencia digital fuertemente posicionada? ¿Cómo te debe de buscar el Google? ¿Deberá de llenar un formulario para que sus datos lleguen al CRM de tu inmobiliaria? ¿Cómo debe de ponerse en contacto con tu oficina? ¿Cómo inmobiliaria, cómo sabes qué perfil cubre tu posible cliente?
Acción: El cliente toma la decisión de adquirir tu servicio o producto.
Felicidades, el cliente quiere ponerse en contacto con tu empresa inmobiliaria, sin embargo solo tienes un sitio web básico y eso te hace perder clientes, una cantidad impresionante porque la inmobiliaria carece de estrategias sólidas en Marketing Digital.
El inbound Marketing es una estrategia especializada capaz de reunir una cantidad de clientes en altas tasas de tráfico; es responsable de llevar a diferentes marcas inmobiliarias en Estados Unidos a invertir en un 90% a 95% de su presupuesto a Marketing Digital para crear experiencias únicas en el nuevo usuario. “El sitio web es la nueva manera de mostrar una casa” es una sentencia que capitaliza el negocio inmobiliario actual, comprenden perfectamente como es el usuario, qué demandas tiene y sobre todo dónde se ubica.
Y es eso justamente es en lo que fallan las inmobiliarias: no tiene un personal buyer para canalizar sus esfuerzos en Marketing Digital que pueda captar una importante tasa de clientes.
El vendedor tradicional maneja a la perfección leads ya con “Deseo y Acción”, pero no saben como atraer a “esos” clientes, ¿de dónde los van a sacar si se la pasan en guardias en la oficina? o se limitan solo a las personas que conocen. Para atraer a los clientes es necesario saber a la perfección dos cosas: Clientes que cubrimos el perfil y nuestra tribu digital.
Ahora se los voy a ejemplificar en un diagrama:
Ahora ya tienes una idea de cómo trabaja un diagrama de embudo y sus estrategias digitales. Conoces la importancia de invertir en Google Ads para lograr no solo posicionar tu sitio web, sino también por su gran empuje para llegar al nicho correcto.
Es por ello que te dejaré 10 tips para que inviertas en Google Ads. Esta estrategia es para inmobiliarias que tienen poco o muy poco presupuesto: $2,000 (dos mil pesos) al mes.
Mi consejo va para las agencias inmobiliarias y agentes libres (ya que estamos en ese giro):
1.- Fijarse un objetivo trimestral
2.- Fijar objetivo por mes (cómo van a captar usuarios y transformarlos en leads)
3.- Establecer una plataforma hiperemdia o crossmedia sólida (sitio web perfectamente posicionado, creación de contenido, manejo de inteligencia artificial, uso de CRM profesional (No toko, ni nada de CRM inmobiliario porque está limitado), entre otras)
4.- Diseñar planeación de Google Ads mensual con las palabras clave a usar. Recomiendo usar 10 (usen un planificador de palabras clave)
5.- Crear al menos 3 campañas con diferente objetivo
6.- Crear grupos de anuncios por campaña, además usar todas las extensiones de anuncios, exploten su celular en este apartado.
7.- Invertir los 2 mil pesos al mes, ¡pero ojo! deben de medir sus campañas y modificar las palabras clave en caso de…
8.- Ligar la plataforma antes mencionada a las campañas de Google Ads
9.- Ligar el CRM a las campañas de Google Ads y los correos de sus agentes inmobiliarios con la inteligencia artificial.
10.- Re invertir.
Estos son 10 puntos que puedo recomendar para un presupuesto bajo. Estoy contemplando solo el presupuesto para los anuncios en Google Ads; la plataforma digital también tiene costo, así que acérquense a profesionales en Marketing Digital, lo barato sale caro.
Pero si aprenden más técnicas en Marketing Digital, explótenlas. Usen al menos WordPress, Mail Chimp, HubSpot, ChatBot, Servidor de Mail profesional, usen la técnica de blogging, vblog, tracen un social media map, whatsApp Business con auto respuestas, etc. En fin, son muchas las herramientas a utilizar.
Para más contenido, consejos o servicio, les recomiendo visitar mi sitio web:
